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Opinión |
 Eric Kircher : El toro por los cuernos
¿Realmente los presidentes, los consejeros y directores generales piensan que los recortes, la reducción de costes, la ausencia y la apatía les van a ayudar a salvar el año? Las empresas están calculando a la baja sus cifras de venta, y con esa estimación sobre la mesa diseñan una severa reducción de costes para sobrevivir a la recesión. Cortan los presupuestos de comunicación, de formación, recortan las plantillas...
En épocas de recesión también surgen muchas oportunidades, pero si las empresas que tienen la capacidad de invertir para aprovecharlas no lo hacen, vamos a vivir todos un periodo aún más complicado.
Es el momento de plantearnos en qué medida somos capaces de identificar y mejorar a corto plazo nuestras principales debilidades. Si las desconocemos, es el momento idóneo para radiografiar nuestra empresa y así conocer qué tenemos que hacer ya. Si conocemos nuestras debilidades seremos capaces de mejorar, al menos algún que otro aspecto.
Para empezar, podemos mejorar nuestra cartera de clientes, un portfolio que en muchas ocasiones es letal a causa de un trabajo en el terreno comercial no muy bien orientado. En segundo lugar, si consideramos que el mercado se ha contraído, que la mayoría de los actores se han quedado paralizados y que muy pocos directivos están dispuestos a invertir, es necesario que nos replanteemos una oferta adaptada a las nuevas circunstancias. El tercer foco de mejora son los procesos comerciales y con ellos sus colaterales: modificaciones de las organizaciones, búsqueda de nuevos mercados y de nuevos socios, desarrollo de nuevas habilidades y la implantación de nuevos sistemas (remuneración, herramientas de management, sistemas de información, etc).
Por último, hay que preguntarse: ¿cómo pueden mis vendedores marcar la diferencia frente a mis competidores y facilitar la toma de decisiones a corto plazo a nuestro favor? ¿En qué medida los vendedores están siendo capaces de luchar contra la resistencia u objeción a la compra por parte del mercado?
Las prácticas de ayer sobre los mercados de hoy son el fracaso de mañana. Esto significa que la solución para eliminar las resistencias actuales (las bajas expectativas hacia las ofertas sumadas a las bajas expectativas hacia los vendedores) y para diferenciarse de la competencia no está en las técnicas de venta, tan valoradas en el pasado, sino en el desarrollo de modelos construidos para entrar en las resistencias 'como el filo de una espada'.
Otra problemática que deben considerar las empresas es saber en qué medida ante la crisis está adaptado el sistema de remuneración (Distribución Fijo/Variable, y criterios para pagar el variable) a las nuevas situaciones. Los Kpis (Indicadores Claves del Desempeño) de ayer tampoco tienen que ser los mismos que los de hoy. Por otra parte, hoy más que nunca incidir en el tema del liderazgo y el desarrollo de los mandos es indispensable.
En definitiva, ha llegado la hora de que las empresas se replanteen seriamente sus modelos de negocio, sus modelos de ventas y sus modelos de management. Sólo hay una condición: hay que empezar a hacerlo ya.
Eric Kircher es director general de Mercuri International España
 Eric Kircher : El buen líder
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